门业导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。木门卖场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致30%～50%的销售订单流失。许多木门企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知识要点太多，导致导购员无所事从。

　　其实，提升导购员水平应从解决营销误区开始，今天重庆義元荣尚木门就给大家讲讲，在日常销售中，你都掉进了哪些误区。

　　误区一：以自己为中心进行销售

　　木门导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员*常犯的一个错误。

　　正确演练：

　　根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。导购员可以说：先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？很明显，顾客就会问：您有何建议？这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。
　　误区二：看不上小额订单

　　导购员总希望做大单，因此，当顾客购买木门金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用整体家居配套的购买技巧，持续给顾客推荐产品。

　　正确演练：

　　顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套木门的推荐会让顾客您提供服务很周到。*的木门顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！

　　误区三：抓不准客户的利益点

　　导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。

　　正确演练：

　　找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买木门除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客合理的家居规划，可以降低不必要的木门购买，让我们与您共同制订木门购买方案，让我们一起降低木门购买费用，为您省钱。

　　误区四：产品解说缺乏吸引力

　　导购员介绍木门时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：你知道一分钱一分货，便宜没好货，好货不便宜等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。

　　正确演练：

　　导购员一定要记住，*好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍木门有一个重要原则：多强调产品价值，少谈价格。这个原则许多人都知道，但真正做的非常*的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

　　误区五：说赢客户就等于成交

　　木门导购销售的*终目的就是成交，而不在说谈客户。许多导购员都抱着说赢顾客，才能说服客户的心理，其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。

　　正确演练：

　　每个顾客都有自己的想法，若想让对方放弃所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。
　　误区六：只顾找新客户，忽略老客户回访

　　许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要，他们花大量的时间去开发新客户，却不肯花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。

　　正确演练：

　　重庆義元荣尚木门建议要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日，*导购员往往积极参与，因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

　　误区七：缺乏必胜的决心

　　许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。

　　正确演练：

　　寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你*的同行的行为和策略，并不断实施。

　　刻苦学习，勤加背诵。*导购员也是家具顾问，我们认为应该熟悉产品知识、木门色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景，应反复背诵。

　　认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的长处，让自己的信心倍增。

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